GROSSETO. Il momento dell’avvio di una nuova stagione turistica in Maremma e nella Costa degli Etruschi è un periodo importante e decisamente cruciale per le strutture ricettive alberghiere ed extra-alberghiere, piccole o grandi che siano.
Si respira nell’aria un’atmosfera elettrizzante, ricca di aspettative ma, al tempo stesso, si impone con forza la consapevolezza delle nuove battaglie da affrontare, dei possibili rischi che le accompagnano e delle tattiche da studiare e da mettere in atto per poter raggiungere gli obiettivi che ci si è prefissati.
Quello che è certo è che nulla va lasciato al caso e che, a differenza di un tempo, non è più sufficiente l’intuizione o una consolidata esperienza familiare per assicurarsi un business di successo. Gli imprenditori che lavorano nel settore dell’hospitality devono ora affrontare pianificazioni impegnative come la formazione di uno staff competitivo e l’ottimizzazione della redditività delle loro strutture. Ma il confronto non si ferma qui e i punti da affrontare sono davvero tanti.
Fatturato e redditività
In questi ultimi anni è sotto agli occhi di tutti la difficoltà che si incontra nel dover far fronte a un continuo aumento dei costi operativi. Se un tempo i gestori delle strutture ricettive si concentravano sul fatturato ora devono focalizzarsi sulla redditività.
La valutazione del fatturato rimane tuttora un punto essenziale, ma occorre valutare bene i costi di gestione della struttura. Le spese per le utenze, per la manutenzione, per lo stipendio del personale, per i servizi dedicati agli ospiti, per il marketing, per la tecnologia e per gli imprevisti, tanto per citare solo una minima parte dei costi che si devono sostenere, vanno considerate con attenzione.
L’hotel, l’agriturismo, il residence o il B&B inizia quindi a essere redditivo e a generare profitto quando il reddito supera l’insieme delle spese fisse e variabili. La redditività, inoltre, è un indicatore che può variare di molto in base a fattori come la posizione della struttura, la brand reputation, le tariffe, le dimensioni. Detto questo va comunque sottolineato che il fatturato rimane, in ogni caso, un elemento essenziale e nel contesto attuale il controllo di gestione diventa imprescindibile per monitorare le performance operative mensili della struttura e valutarne la profittabilità.
Pianificare il marketing
Occorre applicare delle strategie di marketing efficaci per accrescere le vendite online contrastando i costi elevati dei portali di intermediazione in rete. Per dare maggiore visibilità alla struttura e incrementare le prenotazioni dirette è importante investire in strategie di marketing mirate.
La carta vincente può essere quella di affidarsi a professionisti del settore in grado di pianificare una efficace strategia di revenue management, capace di ridurre l’invenduto e migliorare la qualità delle tariffe di vendita.
Gestione dei ricavi, analisi dei costi fissi e di quelli variabili, modulazione delle tariffe in base ai dati, individuazione del target e dell’ospite giusto al momento giusto, fanno parte di una ben precisa tattica di promozione della struttura. La politica di vendita deve essere organizzata secondo la modalità più conveniente e il professionista che la segue sa come identificare gli strumenti più adatti per incrementare la visibilità della struttura, rafforzandone il brand e le conversioni.
Conoscere il proprio mercato, dare la corretta visibilità al mercato estero e ai nuovi mercati come l’est Europa che ogni anno registra crescite importanti, puntare sulle caratteristiche vincenti della struttura e del territorio, creare un prodotto su misura, valutare successi e insuccessi fanno parte di una strategia di marketing e revenue management di qualità. Sicuramente si tratta di una componente prioritaria da valutare all’inizio di una nuova stagione turistica. Una strategia che richiede competenze specifiche ma che il professionista di sales e marketing del settore alberghiero ed extralberghiero saprà trasformare in un sicuro potenziamento della redditività della struttura ricettiva.
L’importanza dello staff
Abbiamo accennato, all’inizio dell’articolo, alla necessità di avere uno staff formato e competitivo, capace di riservare a ogni cliente la giusta attenzione. Questo fattore, troppo spesso trascurato, è invece essenziale. Certo, è indiscutibile che investire ingenti somme in piani di marketing digitale, come SEO, Google ADS e newsletter dia i suoi frutti, ma il contatto umano, per fortuna, fa ancora la differenza.
Tutti noi abbiamo esperienza di come sia gratificante avere a che fare con addetti alla reception e all’ufficio prenotazioni gentili, empatici e competenti. Di fronte a persone che conoscono bene il proprio prodotto e che lo propongono con entusiasmo e garbo ci si sente subito a casa e si è invogliati a prenotare un soggiorno e a ripetere l’esperienza in futuro.
In conclusione
Se vogliamo fare un breve riepilogo di quanto detto i punti da tenere presenti sono diversi. All’apertura della stagione turistica in Maremma e in Costa degli Etruschi l’attenzione alla formazione e all’empatia dello staff nei confronti dei clienti è una priorità.
Gli altri obiettivi che rappresentano la chiave del successo vanno cercati nell’equilibrio tra un’efficiente gestione operativa, strategie di marketing innovative e un efficace e professionale strategia di vendita online.
Riccardo Peccianti
Revenue Manager & Marketing Specialist
